(Eine offene Frage ist eine noch nicht beantwortete Frage) Fragearten, Frageformen, Fragestellung . B. ja/nein/weiß nicht) bzw. Heute erhalten Sie eine kurze Übersicht über verschiedene Techniken zur Einwandbehandlung und … Doch Vorsicht bei den „W-Fragen“. stream Sein Gehirn beschäftigt sich nun mit der Farbe anstatt mit seinem Zweifel.
Darüber hinaus können Sie durch rhetorische Fragen bildhafte Vorstellungen anregen und auf diese Weise sehr effektiv die Emotionen Ihres Gegenübers ansprechen. • Durch offene Fragen kann man eine Menge erfahren. Interessant ist die Alternativfrage deshalb, weil sie es erlaubt, Kunden ein Stück weit zu manipulieren.
Wenn ich diese Fragetechnik vorstelle, ernte ich in meinen Seminaren zumeist erstaunte Blicke – offene Fragen mit Nutzen sind nur wenigen Verkäufern geläufig. Bei geschlossenen Fragen sind die Antwortmöglichkeiten vorgegeben (z. Ich nenne sie gerne auch „öffnende Fragen“, denn sie sind besonders zu Beginn des Verkaufsgesprächs nützlich, um den Kunden aus der Reserve zu locken. Beispiel: Wollen wir uns schon Montag treffen oder erst am Freitag, wo Sie schon einiges vorbereitet haben und wir dann rascher zu einer Entscheidung gelangen?Stimulierungsfragen dienen in erster Linie dazu, positive Stimmung im Verkaufsgespräch zu vermitteln und damit die Eine weitere nützliche Fragetechnik im Verkaufsgespräch sind Bestätigungsfragen. Oft wird ein Produkt oder eine Dienstleistung angepriesen, weil der Verkaufende sehr überzeugt von dessen Vorteilen ist. Beispiele … Vermeiden Sie es, leicht durchschaubare Suggestivfragen zu stellen, durch die sich der Kunde ganz offensichtlich manipuliert fühlt. Wenn Sie rhetorische Fragen geschickt einsetzen, stimulieren Sie Ihr Gegenüber einerseits zum Nach- und Mitdenken. Fragetechnik im Verkauf Checkliste: Mit einer guten Fragetechnik ans Ziel Fragetechnik Beispiele Offene Fragen • Sie eröffnen eine Sichtweise und geben Raum für den Dialog • Sie beginnen mit einem W (wer, was, wann, wo, wie …). Je nachdem, ob Sie eine offene oder geschlossene Frage stellen, nehmen Sie Einfluss auf die Qualität und Länge der Antworten. 270 interessante Fragen: In dieser Liste findest du Fragen, die zu jeder Stimmung und Situation passen. Um in solchen Fällen die für Sie relevanten Informationen zu erhalten, stellen Sie einfach vordergründig eine andere Frage.
Im Regelfall fördern offene Fragen die Beziehung zwischen den Gesprächspartnern. Denn 80 Prozent unserer Kaufentscheidungen treffen wir nach wie vor auf der Gefühlsebene.
Beispiele: Können Sie sich vorstellen, was passiert, wenn … ?
Sicherlich sind Ihnen lähmende Situationen im Verkaufsgespräch vertraut: Sie haben Ihrem Kunden ein gutes Angebot gelegt, doch dieser zögert.
Wenden Sie in diesem Fall einen einfachen Trick an: Wenn Sie herausbekommen wollen, welche Mengen Ihr Kunde tatsächlich einkauft, dann konfrontieren Sie ihn mit einem bestimmten Wert: Lieber Kunde, liegen wir da ungefähr bei 50.000? Sie erhalten auf diese Weise rasch sehr viele nützliche Informationen – und zwar auch zwischen den Zeilen: Kann der Kunde beispielsweise Ihre Frage detailliert und eloquent beantworten, so befindet er sich in einem Beispiele: Was genau haben Sie unternommen? Sehr nützlich sind sie übrigens auch, um Vielredner zu bremsen und ihnen genau die Informationen zu entlocken, die Sie tatsächlich benötigen. Sie legen ihm gewissermaßen etwas in den Mund. • Sie erfordern Konzentration beim Zuhören. Der entscheidende Punkt bei dieser Fragetechnik ist, dass dem Kunden ein konkreter Nutzen in Aussicht gestellt wird, wenn er auf Ihre Frage eingeht. Beispiele: Interessiert Sie Modell A oder B?